Khóa đào tạo chuyên viên kinh doanh

Bạn Nguyễn Đình Tuyển - Founder, CEO của TranhTheuChuThap.vn nói với mình rằng việc kinh doanh tranh thêu chữ thập đến rất tình cờ. Vì công việc thêu thùa may vá vốn coi là một thú vui giải trí khá "xưa cũ" của các bà các chị. Vợ của bạn Tuyển cũng có thói quen "xưa cũ" ấy. Sau đó, vì quá ham mê công việc này mà quyết định biến nó thành "một thứ ra tiền".

Với các kiến thức, kỹ năng về kinh doanh, quản trị và đặc biệt là một cái đầu quá tỉnh táo trong các thương vụ làm ăn, bạn Tuyển nhà ta đã nhanh chóng vùi dập ý tưởng kinh doanh của vợ không thương tiếc ngay khi nó vừa nhen nhóm hình thành.

Cũng mất tới vài đêm nằm ấm ức vì giận chồng như vậy mà không tìm ra phương án kinh doanh thật sự khả thi để thuyết phục chồng, bạn vợ đã chơi trò... năn nỉ! Cuối cùng thì bạn Tuyển nhà ta cũng không qua được ải mĩ nhân.

Hai vợ chồng bạn ấy cùng nhau ký kết một giao kèo là dành ra khoản tiền nhất định phục vụ công việc kinh doanh của vợ như một... trò tiêu khiển! Trong trường hợp xấu nhất, lỡ mà việc kinh doanh thất bại thì sẽ coi như đi chơi một chuyến, mất một khoản tiền và cả hai không tiếc nuối.

Thế là bạn Tuyển qua Trung Quốc tìm kiếm đối tác để nhập hàng, ký hợp đồng độc quyền, thuê mướn mặt bằng nhà xưởng mở shop thật to và thương hiệu Tranh Thêu Chữ Thập chính thống đầu tiên tại Việt Nam chính thức ra đời.

Thách thức lớn nhất lúc này của vợ chồng bạn Tuyển là phải làm sao "educate" được thị trường, tạo ra một trào lưu may vá thêu thùa trong cộng đồng các bà các mẹ, đặc biệt là các bà các mẹ trong môi trường công sở.

Kênh truyền thông mà bạn ấy sử dụng là báo chí và truyền hình, kết hợp giữa PR và quảng cáo. Bạn Tuyển đã cho chạy một số bài trên các báo lớn kết hợp với việc đặt banner, rồi chạy TVC giới thiệu mời gọi trên TV Shopping. Nhưng rất nhanh sau đó, bạn Tuyển nhận ra rằng kênh TV Shopping và banner hoàn toàn không hiệu quả như kỳ vọng, đặc biệt là không tương xứng với số tiền bạn đã bỏ ra nên quyết định tập trung vào làm truyền thông để tạo trào lưu.

Bài đi trên các báo lớn đã tỏ ra hiệu quả với chiến lược này nhưng chi phí thì vô cùng khủng khiếp. May sao, thông qua một vài quan hệ, bạn Tuyển phát hiện ra một kênh "báo không chính thống" nhưng lại thu hút số lượng người đọc rất lớn ở miền bắc là docbao.vn chấp nhận đăng bài PR với chi phí vô cùng thấp. Hai vợ chồng bạn í đã kiên trì "tạo trào lưu" trên kênh "vớ vẩn" này và hiệu quả vượt ngoài mong đợi.

Số lượng khách kéo tới shop ngày một đông, trào lưu thêu thùa may vá cũng lây lan như bệnh dịch. Và thông qua việc tiếp xúc và lắng nghe ý kiến của khách hàng, vợ chồng bạn Tuyển cũng nhận ra được một điều, khách tới mua phụ liệu thêu tranh chữ thập thực tế là để thỏa mãn cái cảm giác thêu thùa chứ không hẳn là họ thực sự thích thêu.

"Anh Long biết không, có những khách hàng tới shop em mua hàng bao kim chỉ. Mà khách hàng đó kể rằng họ thích thì mua về nhà... cất chứ không phải thiếu. Thậm chí có người mua về chất đầy tủ sắt, thêu mấy đời không chắc hết nhưng cứ lâu lâu lại ghé qua... khuân về tiếp. Chỉ vì họ thích đứng ở trong một không gian "đậm mùi" may vá thêu thùa như vậy".

Nắm bắt tâm lý này, TranhTheuChuThap.vn đã đầu tư rất nhiều cho khâu dịch vụ để mang tới những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng ghé mua tại shop.

Thời gian đấy, thành công của việc khai phá thị trường khiến TranhTheuChuThap vn có được vị trí "market leader" và mang lại cho vợ chồng bạn Tuyển lợi nhuận rất cao mà theo như mô tả của bạn thì là "1 vốn 4 lời". Cả hai vợ chồng rất thỏa mãn với thành quả mà mình đạt được, cho tới một lần qua Trung Quốc nhập hàng.

"Tại đây, Giám đốc của phân xưởng sản xuất đã nói với em rằng sao chúng mày bán được ít hàng quá vậy? Và ông ta khuyên em nên giảm giá sản phẩm để mở rộng thị trường. Thực sự đó là một quyết định quá khó khăn với vợ chồng em vì anh Long thử nghĩ coi, mình đang một mình một chợ, bán 1 vốn 4 lời giờ bắt mình bán 1 vốn 2 lời nghe có lọt lỗ tai không?

Thế nhưng lần này hai vợ chồng lại "bắt tay nhau" và bảo thôi cứ nhắm mắt giảm giá sản phẩm coi thử thế nào? Thật không ngờ kết quả lại tiếp tục vượt ngoài mong đợi. Ngày trước mua 1 bán 4 chỉ tiêu thụ được 100 sản phẩm. Bây giờ mua 1 bán 2, lợi nhuận giảm đi một nửa nhưng số lượng tiêu thụ lại tăng gấp 20 lần, bán được 2000 sản phẩm.

Khi ấy bọn em rút ra được rằng mình vẫn có suy nghĩ tủn mủn và cò con quá. Chỉ tiếc một điều là bài học xương máu ấy lại do tụi Trung Quốc dạy cho mình mới đau anh Long ạ".

Khi thị trường có tín hiệu tốt và khẳng định được tiềm năng nhờ sự khai phá của TranhTheuChuThap vn, rất nhanh chóng xuất hiện đối thủ thứ 2, thứ 3 rồi thứ 4... với mô hình kinh doanh và sản phẩm kinh doanh tương tự. Lúc này, bạn Tuyển - với lợi thế người đi trước và có "một ít" tiền - đã dồn lực cho SEO và Adwords với mong muốn "hứng hết toàn bộ traffic từ những người đã từng nghe nói đến tranh thêu chữ thập. Kể cả từ nguồn đối thủ".

Chính chiến lược đổ tiền khôn ngoan như vậy đã giúp cho TranhTheuChuThap vn luôn đứng ở vị trí top 1 trong kết quả tìm kiếm Google, kể cả vị trí tự nhiên hay vị trí bằng chi tiền mua quảng cáo. Và nguồn traffic lớn trở thành lợi thế cạnh tranh cốt lõi trong việc đảm bảo doanh thu cho đại lý và đối tác. Rất rất nhiều bên đã làm đại lý cho TranhTheuChuThap vn vì chỉ cần địa chỉ shop tại tỉnh thành được "có mặt" trên website này đã coi như đảm bảo doanh thu tối thiểu hàng tháng mà không sợ lỗ.

Tuy thế, việc phát triển thêm đại lý mới lại gặp rào cản từ chính tư tưởng "chuyên nghiệp hóa" của bạn Tuyển. Chỉ vì đang làm mọi thứ quá tốt và hoàn hảo nên bạn đòi hỏi đối tác cũng phải đáp ứng hàng loạt yêu cầu khắt khe như vậy. Kết quả là không mấy nơi trải qua vòng sơ tuyển để thành đại lý.

"Sau đó em mềm dẻo thay đổi chính sách, không cần đòi hỏi đại lý phải nhiều tiền, trường vốn. Không cần mặt bằng phải to hoành tráng, không cần cả việc người chủ shop phải đam mê như chính bản thân mình... Vậy là chỉ sau mấy tháng, tụi em mở thêm được hàng chục đại lý. Đến bây giờ TranhTheuChuThap vn đã có hàng trăm đại lý trên cả nước.

Thực sự thì ai cũng muốn mình chuyên nghiệp. Nhưng ngành hàng này quá nóng lại không bền cùng với vòng đời sản phẩm không dài nên làm chuyên nghiệp để franchise thì chết sớm. Mình làm shop chủ yếu để bán hàng, chẳng phát triển thương hiệu, quy trình này kia hoành tráng làm gì cả".

Bạn Tuyển cũng giải thích tại sao trong Offline Truyền thông Trăng Đen bạn luôn luôn nhấn mạnh và chia sẻ với những người khác rằng đã kinh doanh thì nhất định phải là số 1. Hoặc tìm ra ngách thị trường để mình có thể thành số 1, hoặc sẽ không là gì hết. Vì với nhà cung cấp, mình ở vị trí số 1 thị trường thì tiếng nói của mình vô cùng có trọng lượng trong các cuộc đàm phán.

"Đó là một cảm giác... khó tả nhưng sướng lắm anh Long ạ".

Cái vị trí số 1 đấy còn là bài học sương máu khi ngồi xuống bắt tay với đối thủ số 2 để chiếm lĩnh thị trường, đập chết thằng số 3, số 4, số 5... không thương tiếc!

Vì đặc trưng của ngành này cần traffic kéo tới website nên TranhTheuChuThap vn của bạn và đối thủ số 2 luôn cạnh nhau bằng việc đấu giá từ khóa nhằm chiếm lĩnh vị trí tốt trên kết quả tìm kiếm Google (bid giá). Có thời điểm, chỉ vì 2 bên đấu giá cạnh tranh mà phải bỏ ra mười mấy ngàn đồng để mua 1 click chuột. Cả 2 cùng mất một đống tiền trong khi Google là ông ngồi rung đùi hưởng lợi.

Không chấp nhận việc này, bạn Tuyển đã làm một hành động chưa từng có tiền lệ là tới gặp đối thủ của mình đề nghị "đình chiến" và chia khung giờ để thay nhau bid giá. Nếu giờ chẵn ngày hôm nay tôi lên số 1 thì giờ lẻ tôi để nhường ông.

Cả tôi và ông đều top 1 trong những khoảng thời gian nhất định, miễn sao chúng ta không thua kém thằng số 3, số 4, số 5... là được. Còn lại anh em ta cạnh tranh bằng dịch vụ. Trừ khi mấy thằng kia nhân cơ hội bid giá cao hơn để chui lên hớt váng thì cả 2 lại tiếp tục bắt tay đẩy giá bid lên 4, 5 lần cho đối thủ ở dưới chịu chi tiền không thấu phải tự động rút lui.

Việc đình chiến này đã giúp cho tiền marketing trên online của TranhTheuChuThap vn giảm từ 120 triệu/tháng xuống còn hơn 60 triệu/tháng chút đỉnh. Tức là giúp tiết kiệm chi phí vô ích được khoảng 50% lúc trước!

Bạn Tuyển nói rằng "thành công" có được của TranhTheuChuThap.vn nhờ công sức rất lớn của cô vợ "cứng đầu", chưa thật giỏi kinh doanh nhưng không thiếu đam mê. Còn cá nhân mình lại cho rằng có nhiều hơn một bài học "đam mê" và "kiên trì" mà bạn Tuyển đang đề cập.

Bất cứ ai làm start-up đều có thể thông qua câu chuyện được bạn Tuyển sẵn lòng chia sẻ công khai này để rút ra được rất nhiều bài học. Mình xin mạn phép tóm lược lại mấy ý sau đây:

1- Đừng vùi dập ý tưởng của người khác chỉ dựa trên những kinh nghiệm và xét đoán cá nhân

2- Kiến tạo thị trường (thông qua việc educate khách hàng) đòi hỏi chi phí, thời gian và nhân lực. Nhưng bù lại, bạn sẽ có được vị thế dẫn đầu. Và vị thế dẫn đầu này mang lại cho bạn nhiều lợi thế trong đàm phán chứ không chỉ thị phần áp đảo

3- Chỉ chấp nhận educate khách hàng để tạo thị trường khi bạn có được hợp đồng độc quyền với nhà cung cấp

4- Quảng cáo là công cụ tốt cho sản phẩm cũ, nhưng truyền thông mới là át chủ bài để phát triển thị trường mới

5- Tìm kiếm những kênh truyền thông giá rẻ và hiệu quả. Đó không nhất thiết phải là một kênh "chính thống"

6- Hãy dũng cảm từ bỏ 1đ lợi nhuận để có thêm 100 khách hàng mới mỗi ngày

7- Chúng ta không bán sản phẩm, mà thông qua việc bán sản phẩm để thỏa mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Hãy phát triển dịch vụ để phục vụ nhu cầu này tốt nhất.

8- Đừng bao giờ lao vào một cuộc chiến bất phân thắng bại làm tổn hại tài chính của đôi bên. Hãy biết bắt tay với đối thủ một cách thông minh và đúng thời điểm.

9- Chuyên nghiệp không phải bao giờ cũng tốt, hay bài học về việc đừng bắt chước mô hình thành công của người khác một cách dập khuôn.

Chân thành cảm ơn một người bạn, người anh em tốt, đầy nhiệt huyết, đam mê chia sẻ một cách chân thành với mong muốn mang lại giá trị cho cộng đồng start-up. Bấy nhiêu đó là đủ để nhiều người khác sẵn lòng gọi bạn là Thầy. Cá nhân mình thì rất vinh dự khi được làm việc đấy đầu tiên. Xin cảm ơn Thầy Nguyễn Đình Tuyển của TranhTheuChuThap.vn. Chúc Thầy kinh doanh thuận lợi và luôn ở vị thế dẫn đầu như hiện tại.

Theo Nguyễn Ngọc Long Black Moon

Read more…